电商精细化运营方法论

发布时间：2020/7/27 13:00:40浏览量：

01 消费者资产结构分析

洞察消费者资产结构，分析品牌现在用户资产结构所处的阶段；洞察消费者加深流转情况，分析品牌与现有用户的远近关系及流转率。

02 新客增量分析

分析新客来源的核心类目，以及一定时间内类目的拉新能力，同时分析其他类目是否为拉新时值得重点验证的人群等因素指导制定新用户拉新活动。

03 存量购买用户行为分析

分析同一品牌下不同类目间的用户重合度，为各BU间做用户打通及联合活动提供基础，分析半年内购买人群的购买频次分析及复购周期，针对该人群特征指导策略。

04 老客流失及RFM分析

分析半年内的用户活跃度及复购率，结合一定时间内购买频次做具体分析。

人群在R(最近购买时长)、F(消费频次)、M(消费金额) 三个数值上的高低，对每一层人群根据营销目标的不同区别进行策略营销。

RFM三个指标：

R（Recency）：客户最近一次交易时间的间隔，最近一次消费时间越近的顾客是最有可能对提供的商品或是服务也最有反应的群体，在互联网产品指标中代表最近一次登录。

F（Frequency）：F代表客户在最近一段时间内交易的次数，最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客，在互联网产品指标中代表登录频率。

M（Monetary）：客户在最近一段时间内交易的金额。消费金额是所有数据库报告的支柱，客户的交易度量越大越好，在互联网产品指标中代表在线时长。

05 类目偏好分析

分析目标人群X级类目一定时间的购买人群的三级类目X品牌偏好，同类目下，对比本品牌的发展地位；跨类目下，分析本品牌和其他品牌的购买用户重合度，为拉新提供更精准的数据依据。

06 竞品人群分析

分析有过浏览、加购、关注、搜索、分享的行为，一定时间内没有购买行为的人群，通过数据指导策略。

电商精细化运营

获客拉新策略方法论

通过分析不同4A层级下的用户规模，洞察品牌现状，并针对发展现状提出符合不同阶段的品牌传播思路及获客拉新策略。定义品牌新客，圈选分析潜在新客消费者，洞察高效率渠道，结合新客专享活动，提高新客与品牌互动与转化。

挖掘0A和1A人群到2A的转化，同时分析2A到3A能有效进行转化的比例，迅速累积消费者资产。

用户召回策略方法论

通过RFM分析，找出潜在流失客户，并根据购买频次、消费金额进一步细分，按照业务规则定义，参考“最近购买时长”指标，即用户最后一次购买的时间距离分析时间结束点的天数跨度。最近购买时长较高的人群，可认为是潜在流失客户。

营销大促策略方法论

规模化市场蓄水，洞察不同4A来源的有效性，针对性优化。触达大促偏好人群，并进行促销转化。

1、预热期：低成本大曝光为店铺引流，引导用户关注、收藏、加购，积累优质潜客。

2、专场期：结合自己所在类目活动节奏，潜客收割+持续蓄水。

3、高潮期：大促爆发点强势收割，促进潜客下单转化。

4、返场期：通过活动、单品爆款，再次收割未消费人群。

品销联创策略方法论

基于大数据对用户需求进行分析，找到类目消费者、京东消费者以及品牌消费者的重叠人群，打造品牌联合话题。

同时对品牌粉丝进行精准化、个性化提纯，吸引粉丝广泛参与，深度互动，加强品牌的用户认知提升品牌厂商及品牌店铺的关注度，助力品牌和类目进行数据分析从而有效地实现跨类目拉新。

产品上新策略方法论

产品上新策略，重点洞察目标潜客，制定相应人群策略。目标潜客可参考其品牌下对标产品线的核心消费者，对其进行基本画像分析、购买特征分析和RFM分析，了解目标潜客特点，基于此制定人群策略。

新品上市可分为四个阶段：种草蓄水（Aware）、长草互动（Appeal）、割草爆发（Act）和蔓草传播（Advocate）。

私域运营策略方法论

私域运营基于店铺粉丝已有关注关系，发布内容触达粉丝。

对于粉丝而言，关注品牌归纳起来有两个原因，情感和利益。对于情感，通过日常的互动来提升。对于利益：可以向粉丝提供有价值的信息、向粉丝提供优惠信息（比如关注有礼、发促销信息、优惠券），情感与利益可以在这个私域运营中相辅相成，可以通过利益吸引粉丝，保持粉丝长期关注，通过情感提升粉丝对店铺的忠诚度。